取引先医療法人の理事長が経営環境の変化を理由に運営する病院の閉院を決断されました。理事長から閉院後病院跡地の有効活用について相談を受けた法人渉外担当は、経緯を確認するため理事長を含めたご家族にヒアリングを実施。これにより、ご家族の中で意見が相違していることが判明。医療法人のオーナーシップの大部分と病院敷地の一部を保有されている先代理事長のご家族は、創立から数十年以上にわたって地域に必要とされてきた病院の存続を強く望んでおられました。しかし、既に理事長が閉院を公表していたため、病院を存続させることは事実上不可能とのご認識を持たれていました。一方、理事長夫妻から相談された病院跡地の有効活用プランについては、解体・建設費用の概算から借入金の返済計画まで、難易度の高い事業計画と言わざるを得ませんでした。

そこで支店は、M&Aによる事業継続の可能性を本部のソリューション営業部 企業情報グループとともに提案。本部がリストアップした引受候補先に対するご家族の感触が良かったことから、第三者への事業譲渡の可能性は十分にあると判断しました。
そして、ご家族にM&Aのメリット・デメリットと早急な決断が必要な理由（閉院を公表されているため、自治体から病床の返却を求められる可能性があった。そうなると譲受先が見つかり辛くなる）をご説明し、M&Aの譲受先決定、譲渡成約までわずか数カ月で完了しました。これにより、この医療法人はこれまでとは違うブランドで存続できることとなり、譲受先は経営規模を拡大。横浜銀行はM&A手数料を受け取るとともに、譲受先に対して土地購入資金の融資をさせていただきました。三者にとって望ましい形で着地したと言えるでしょう。

主担当として譲渡先側との条件交渉、閉院に伴う資金調達の試算および提案、譲渡先側の経理担当者への説明などをおこなった。

支店の法人渉外担当として意識していたのは、冷静に話し合いができる状況を保つことでした。意見が相違していると感情的になりがちなので、跡地の活用と第三者への譲渡。どちらがいいのか冷静に検討していただけるよう、説得力のある資料とデータを用意して提案を重ねました。難しかったのは第三者への譲渡についての提案です。合併と買収を意味するM&Aは、譲渡先側に緊張感を与える場合が多く、数字の裏付けだけでは気持ちを動かすことはできません。お客さまの気持ちに寄り添って言葉を重ねる以外、協議を進める方法がないのです。

だからこそ「この病院を継いでくれる相手を見つけてくれてありがとう」の言葉をいただいたときはうれしかったですね。お客さまに喜んでいただきたくてこの仕事をしているのだと改めて実感しました。何よりよかったと思うのは、数十年にわたって地域の皆さんに必要とされ、横浜銀行の行員とその家族もお世話になってきた病院を存続できたこと。雇用を守るという面でも、地域金融機関の使命を果たすことができました。

当時、課長として本部のソリューション営業部と連携して支店担当者をフォロー。閉院を決めた医療法人との交渉・説得にあたった。

最大の問題は、当行へご相談いただいた時点で、すでに理事長が閉院を公表されていたことでした。閉院・廃業した医療機関は病床を自治体へ返却しなければならず、そうなると第三者への譲渡は難しくなります。この状況でM&Aを成立させる方法はただ一つ。自治体から病床の返却を求められる前に相手を見つけ、お客さまに決断していただくことでした。

この綱渡りのような計画が成功した要因は2つあります。1つは支店の報告を受けたソリューション営業部が、いくつもの候補のなかから考え得る最良の相手をすぐに見つけてくれたこと。譲受先の院長が先代理事長とお知り合いだったというご縁もあり、最も現実的な解決策としてM&Aをご提案できたのです。
そしてもう1つは、一刻の猶予もない状況で支店の法人渉外担当が自らの役割と責任を果たしたことです。特に、最初からM&A一本に絞って話をするのではなく、跡地の不動産活用プランと比較して協議を進めたのは見事でした。そうしてお客さまにとって最良のストーリーにリアリティを与えたことが、異例のスピードでの成立をもたらしたと思います。

本部のM&A担当。出資持分（譲渡対象）の算定、アドバイザリー契約の締結、デューデリジェンス（資産価値・リスク等の調査）、最終譲渡契約書の作成・調印、クロージング（契約の最終フェーズ）手続きを進めた。

このM&A案件における横浜銀行の役割は、仲介を行うアドバイザー。本部の私は譲渡側・譲受側のどちらか一方に寄ってはいけない中立の立ち場であり、一刻の猶予もないという現実も理解していただくため、お客さまに対して厳しく指摘しなければならない場面もありました。お客さまは私の言葉で落胆されたこともあったかもしれません。それでもお客さまが前を向いていただけたのは、営業店の担当者が支えてくれたからです。相談を受けた直後からお客さまの不安を払拭するために最善を尽くし、日常の取引で築いてきた信頼関係をさらに強固なものにした。それが、この案件をクロージングできた最大の要因です。そして私は彼らの仕事ぶりを見て、現場と本部が一体になってお客さまの課題を解決できるのが横浜銀行の強みなのだと改めて感じました。

M&Aは、私が現場で法人渉外として日々お取引先オーナー様と接していた20年前から変わっていません。法人渉外の役割は、お客さまの真のお悩みを探り出し、解決するお手伝いをすることです。M&Aという分野はその解決策の一つで、譲渡側の健康診断をおこない、良いところとそうではないところをすべて洗い出し、譲受側に見ていただいて、譲渡にかかる条件面での落としどころを探る･･･そんな手法です。難しい仕事ですが、成功すれば有益な事業を存続させて従業員の雇用を守ることもできます。地域経済の発展にも貢献できるビジネスなので、営業店の法人渉外となるチャンスが来たときは、臆せず実権者から真のお悩みを伺うチャレンジをしてほしいですね。大きく成長できると思います。